パートナー連携によって生まれた「2社だからこそ提供できる価値」
顧客ニーズに応えて期待以上の成果につなげる

田島：
ファングリーが分社化する前の2019年頃、ブランディングテクノロジー時代に弊社からエデュプレスさんにお声がけしたのがきっかけです。当時はWeb広告やLP制作などのデジタル領域（オンライン施策）の案件がメインだった一方で、紙媒体の制作やオフライン広告の施策に関する相談も多かった時期でした。この領域の顧客ニーズに応えていくために協力会社を探していたところエデュプレスさんを見つけた、という流れですね。

坂口さん：
ブランディングテクノロジーさんからご連絡をいただいたとき、弊社でもちょうど協力会社を探していたタイミングだったので、より詳しく話を聞きたいと思いました。

坂口さん：
当時からデジタル関連の相談は対応させて頂いておりましたが、業界全体でデジタル領域が伸びていることからデジタル領域の施策に関する相談が増えており、お客様のニーズの変化を感じていました。具体的にはデジタル領域を取り入れることで幅広い情報発信手段を獲得したり、広告効果をより向上させたりしたいというニーズです。こうしたお客様のニーズに応えるためにデジタル分野をより強化させたいと考えていました。

ただ、当時社内ではお客様のニーズに対応できるキャパシティが不足していたので、キャパシティに余裕があり、高品質な制作をお願いできるパートナーを必要としていました。これまでにも複数の制作会社とお付き合いがありましたが、制作に特化した会社が多く企画や受注活動支援まで対応してくれるパートナーはいなかったんです。

弊社だけでは既存案件の対応に手一杯な部分があったので、制作業務だけでなく新規商談の企画書作りやプレゼンから一緒に進めてくれるという提案に強く惹かれました。最初の案件から企画や受注活動支援についても一緒に取り組んでくれたので、「今後も継続的にお付き合いができそう」と思ったのが提携を決めたきっかけです。

田島：
「これからオンライン施策を伸ばしていきたい！」と考えている企業の中には、リソースが不足していたり、そもそもノウハウがなかったりするケースが多いんですよね。なので、制作段階ではなく企画設計やコンペなどの営業段階から不足している部分をカバーする施策もあわせて提案していかないと、最終的にお客様が目指す成果が出にくいと感じています。当時のブランディングテクノロジーとしても、Web関連施策のご提案をフォローする形でエデュプレスさんと関わりたいと思っていました。

橋本さん：
お客様へさまざまなソリューションを提供するエデュプレスでは、お客様の課題を事前ヒアリングで具体化してから、最適な提案を考えるのが基本です。ただ、弊社では充実した印刷設備を社内保有していることもあり、お客様の課題を解決する手段としての提案は印刷関連の施策が中心になりがちでした。オンライン施策をプラスで提案できそうなお客様はそれなりに増えてきていましたが、ファングリーさんがいなければ、ずっと足踏みしたままで受注を獲得できなかったと思います。

お客様への提案準備や、受注後のお客様とのコミュニケーションまで、同じ目線で進めてくれる――。このような「納品したら終わり」ではないファングリーさんの連携スタンスは我々としても非常にやりやすいです。

また、弊社とお付き合いいただいている協力会社の中で、お客様への提案などの受注活動を支援していただける協力会社はファングリーさんだけでした。実際、結果としてお客様とエデュプレス、ファングリーさんが「Win-Win-Win」の状態になっているので、弊社にとってファングリーさんは欠かせないパートナーと言えますね。

田島：
ファングリー社としても、エデュプレスさんとは一緒に仕事をしていてとてもやりやすいと感じています。単なる「外注先」でなく、ともに成功を目指す「パートナー」として見ていただけているなと。

代理店から外注先としか見られていないと、どうしても金額や納期の話が多くなるんです。要件が小規模で限定的なプロジェクトでは、「この予算で制作できるか」「納期はタイトだがリソースは問題ないか」といった事務的な連絡や確認事項が多いのが実情です。「プロジェクトの役割分担をどうすべきか」「ソリューションの中からどんな提案を組み合わせるか」「どこをゴールに設定するか」など、成果を左右する重要なコミュニケーションになることはあまりありません。もちろん、案件としてご相談いただけるのはとても嬉しいんですけどね！

お客様が抱えている課題の解決策を2社で一緒に考えられるところが、非常にやりやすいですし面白いですよね。

また、オンライン施策でファングリーがエデュプレスさんをフォローするところが大きい一方で、ファングリーがエデュプレスさんに助けられている部分もあります。

お客様との打ち合わせの場に同行させていただくと、「聞くところは聞く」「伝えるべきことは伝える」というように、お客様との距離を正しく保てていると感じます。お客様との関係性の土台がしっかりしているので、弊社からもヒアリングがしやすいですね。お客様から信頼され、安心して相談をいただいているところは、エデュプレスさんの強みであり価値だと思っています。

橋本さん：
人と人が向き合って、初めて生まれる価値もあると思っています。特に、2社で進めている案件はクライアントありきなので、ビジネスライクなスタンスで接していると「この2社は最低限のコミュニケーションしか取っていないのかな……」と、お客様に不信感を与えるおそれもあります。

一緒に仕事を進めていくからこそ、お互いの良さを理解し高め合っていくべきだと思いますし、ファングリーさんとはそれができていると感じています。

坂口さん：
エデュプレスでは、お客様のニーズが高いデジタル事業と印刷事業の合わせ技（クロスセル提案）が可能なサービスを創出し、顧客満足度の向上につなげたいと考えていました。

現に、田島さんをはじめファングリーさんと進めた案件のお客様からは、引き続き安定した印刷関連の発注をいただいています。ファングリーさんとの取り組みが盤石となり、お客様との関わりを深められていると感じますね。

田島：
印刷とデジタルの両方がかかったクロスセル提案の場合、Webから入って紙媒体などのオフライン施策の受注を継続的に増やす、といったことができるかもしれません。ファングリーとの取り組みによって、最大の成果であるお客様のニーズに応えられていることはもちろん、ご一緒できるお仕事が増えていくこと自体が嬉しいです。

橋本さん：
お客様の要望に沿った企画提案を行い、お客様の期待に応えることで、結果として受注につながることが多いと感じています。成果にもご満足いただくことが多く、継続受注などもありました。ファングリーさんと取り組んだ企画提案は約9割が受注に至っています。

「エデュプレスにはデジタル領域も相談できる」というのがクライアントのなかで少しずつ浸透しているようで、実際にデジタル領域の相談件数は増えています。これは確実にファングリーさんのおかげですね。

橋本さん：
もともと、既存のカタログの内容差し替えやデータの作成、印刷などをエデュプレスが担当していました。そこで、先方の担当者から「会社としてデジタルマーケティングをやっていきたい」という話を伺いました。

それを受けて、弊社の営業担当が「エデュプレスはデジタル領域も提案できる」と説明したところ、「別部署から『オンライン施策について相談したい』という話がありました」ということで紹介していただいたんです。詳しく話を聞いてみると、周年記念プロジェクトでフォトコンテストの実施が決まっているとのことだったのですが、具体的に以下のような課題と要望がありました。

橋本さん：
企画にあたって、ペルソナの設定からニーズの調査、具体的にどのような広告訴求をしていくかまで慎重に考えました。結果として無事にコンペを勝ち抜き、お客様からご発注頂けましたが、ご発注頂く前よりご発注頂いた後のほうが、よりやりがいを感じられる案件でしたね！

田島：
担当者の気持ちも十分理解できるのですが、「せっかく予算を使うなら……」と、当初の成果設定以外の要望が次々と出てきました。フォトコンテストの段階で両方の成果設定をしてしまうと、軸がブレてしまいます。「ここは一度初心に戻りましょう」という話をして、フォトコンテストに集中しましたね。

橋本さん：
最初に舵取りを誤るとその後の進行が難しくなりますが、お客様にもご理解いただき、お客様を含めてひとつのチームという感じで進められましたね。

また、実際にプロジェクトが走り出してからは、窓口対応をはじめ、応募者の個人情報や作品データの管理、賞を決めるフローの整理など、運営業務を6ヶ月にわたり代行しました。あとは、隔週で定期的にお客様のオフィスへ訪問したり、先方の商品理解のためにショールームに行ったりして、お客様とのコミュニケーションを密に取りました。

今回のフォトコンテストは周年記念のイベントだったので規模も大きく、結果として応募件数は1400件に上ります。お客様からも創出した成果を評価していただき、今年も別の案件について相談がありました。

田島：
今回の案件はお客様も非常に満足してくださったので、とても良い事例でしたね。2社の共同作業でサービスを提供できたという点で、非常に達成感もありました。

坂口さん：
オフライン施策とオンライン施策の両方を、ひとつのユニットで完結できることでしょうか。

すでにWeb広告やデジタルコンテンツに取り組んでいる企業様なら、フライヤーやポスターなどの施策を提案できます。一方で、これまでオフライン施策をメインで取り組んできた企業様には、アナログ媒体で解決できなかった部分のソリューションを提案できるようになりました。

その企業様にとって一番の成果が出るように、オンラインとオフラインの両方で解決策を模索できるのが、「2社だからこそ提供できる価値」だと思っています。

田島：
一般的には、オンライン施策とオフライン施策を分離発注することも多いと思います。この場合だと、同じ商品やサービスの広告でも、紙のデザインとWebのデザインの連動を考えずに片方のデザインを作ることになり、デザインに一貫性がなくなったりすることもありますよね。

坂口さん：
分離発注する手間が省けるという点もそうですし、オンライン施策とオフライン施策の連動までひとつのユニットで完結できるというのは、お客様の安心材料になるかと思います。

田島：
もともとお付き合いがあるお客様から「デジタル領域も得意なのだったら、エデュプレスさんにお願いしたい！」と思ってもらえるような体制や関係性が作れているというのは、弊社もパートナーとして非常に嬉しく思います。

坂口さん：
まずは、ファングリーさんとの付き合いをより強化していくことが前提としてありますが、せっかくなら2社でひとつの新サービスを作ってみたいですね。
オンライン施策とオフライン施策の両方を提供する体制の中に、新たに我々だからこそ提供できる価値を加えられるとよいのではないでしょうか？

田島：
新サービスを作り出す……いいですね！2社で取り組む意義を、これまで以上に実感できそうです。新サービスが実現したら、ご支援できる企業様をどんどん増やしていきたいです。