「コンスタントに記事を公開しているのに、PVが伸び悩んでいる」
「PVは増えているものの、CVにつながらない……」

メディアを運用していて、このような悩みに直面していませんか？

コンテンツマーケティングにおいて、PVやCVは非常に大事な指標となりますが、これらの数字を改善させるためには、いくつかのポイントを押さえる必要があります。

本記事では、2023年5月17日（水）に開催された株式会社ファングリーと株式会社free web hopeの共催ウェビナー「CV数を倍増させるコンテンツSEOの具体策とLPの効果的な運用方法」から、内容を一部抜粋してお伝えします。

なお、同ウェビナーはアーカイブ動画として現在公開中です。ご興味のある方は、ぜひ下記リンクよりご視聴ください。

登壇者紹介

株式会社free web hope
コンサルタント／リーダー
竹田 翔

大手証券会社のリテール営業を経て入社。計数千人への資産運用の提案経験から、マーケティングにおいても「誰に、何を、どの切り口から、どのように」伝えるのがベストかを考えて提案を行っている。

株式会社ファングリー
パートナーサクセスユニット
マネージャー 田島 泰

2014年ブランディングテクノロジー入社後、主に中小企業のWEBコンサルタントとして、webマーケティングにおける課題抽出、解決策の策定などを行う。
その後、中堅から大手企業にかけてのWEBマーケティング全般、企業ブランドの構築、システム開発の支援など多岐にわたる業務に携わり、2023年4月から株式会社ファングリーにてパートナーサクセスユニットの立ち上げに参画。

CVRの効果的な改善は、「ユーザーを理解すること」から始まる

本項では、同ウェビナーにおいて株式会社free web hopeの竹田様がお話しされた「CVRを改善させるための効果的なLP施策」について、要約してお伝えします。

せっかく商品やサービスのLPを作っても、成果が出ないと意味がありません。

CVさせるためには、ユーザーの行動を把握することが重要です。ユーザーが購買に至るまでの変化は、大まかに以下のような流れになります。

1. LPの第一印象に不信感がないか
2. 自分がターゲットとなっているか
3. 筋の通ったメリットがあるか
4. 自分にとってメリットがあるか
5. デメリットはあるか
6. コストはどれくらいか

一般的に、BtoBの場合はコストが許容できたら、実際にその商品やサービスを社内で活用できるかを検討します。どんなに機能が充実していても、使いこなせなければ導入する意味がありません。

そこをクリアしたら、商品やサービスの活用によって見込める成果や貢献度などを整理し、決裁に向けて担当者が社内でプレゼンします。社内でのプレゼンがスムーズにできるかどうかも、購入の判断材料となります。

以上のようなユーザーの購買までの動きを考慮し、LPで発信する情報の内容を検討しましょう。ここで重要なのが、「逆算して考えること」です。

まずは、商談のフェーズでどのような情報に関心を持ってもらえると契約につながるのか。
次に、来店予約のフェーズで、ユーザーがどのような予備知識を持っていれば商談につながるのか……というように、最後のフェーズから最初のフェーズまでさかのぼり、逆算して考えます。

逆算をせずに、最初から考えたり途中順番を変えて考えたりすると、ユーザーの感情を追うことが難しくなります。最終的に、コンテンツを発信するまでの大幅なタイムロスにもつながるでしょう。

では、具体的にLPを作る段階になったら、どのようなことを意識すればよいのでしょうか。

コンテンツを作るとき、競合サイトの情報を確認するのが一般的です。その際には、特に以下の2点に着目しましょう。

• ユーザーの検索行動
• ユーザーが注目する要素

検索行動はそのままの意味で、ユーザーが検索に至った経緯を指します。

ユーザーが注目する要素は、価格や機能などです。例えば、ユーザーは特に価格を気にしているけれど、この商品は相場よりも高額というケース。そのような場合は、価格についても言及しながら、この価格だからこそ提供できるクオリティを強調すると良いでしょう。

LPで実際にキャッチコピーやテキストを作成するときには、次のようなポイントを意識しましょう。

• 注意を惹きつけるキャッチコピーかどうか
• 読みやすい、分かりやすい文章や構成になっているか
• CTA（CVポイント）の行動ハードルが高すぎないか

デザインについては、何と言ってもユーザーの目に入らないと意味がありません。

また、そもそもLPは読み流されやすいという前提があります。そこで重要なのが、視線の誘導を入れることです。

ユーザーを理解して、ユーザーの反応を意識すること。これが、CVRを改善するために大切な考え方です。

アーカイブ配信中の同ウェビナーでは、より詳細なLP施策のポイントをご紹介、さらに株式会社free web hopeが実際にご支援したお客様の成果事例についても解説しています。

ご興味のある方は、下記リンクよりアーカイブ動画をご視聴ください。

PV・CVを2倍以上に成長させる コンテンツマーケティング手法

続いて本項では、当社（株式会社ファングリー）の田島による登壇内容を要約してお伝えします。

コンテンツマーケティングに取り組むにあたって、ただ何となく記事数を増やすだけでは、PVやCVは思うように伸びません。

今回は、以下の2つにフォーカスして、コンテンツ制作のポイントを解説していきます。

• 流入数増加に伴うPV向上
• お問い合わせの増加

まず、PVを向上させるためには、「記事のオリジナル性」だけではなく、「Googleの評価基準」を意識しましょう。

Googleの評価基準は、簡単にまとめると次の3つとなります。

• ユーザーの「検索意図」に応えられる記事
• Googleが「検出」しやすい記事・サイト構造
• Googleが「理解」しやすい記事・サイト構造

このうち、「ユーザーの検索意図に応えられる記事」を作る方法を紹介します。PVを増やすためには、次の3つを意識したコンテンツ制作が重要です。

• ターゲットの理解を深め、ニーズの不一致をなくす
• 対策すべきキーワードを決める
• Googleのルールを押さえた記事構成と執筆を行う

ターゲットの理解を深め、ニーズの不一致をなくすためには、「ターゲット層」「ペルソナ」「インサイト」を整理しましょう。

当社にご相談いただく中で、ターゲット層はまとめられているものの、その先の詳しいペルソナ設定がされていないケースが見受けられます。

そのような場合には、実際の顧客に接する機会の多い社内の部署にもヒアリングすることで、ペルソナの解像度を高めやすくなるでしょう。

次に、ターゲットに合わせて対策すべきキーワードを決めます。キーワード選定のポイントは次の3つです。

• マーケットの調査：検索ボリュームや関連キーワードを調べる
• 競合の調査：上位サイトの文字数や記事数などを確認する
• マイクロモーメントの実施：ユーザーの検索意図を明確化させる

対策キーワードが決まったら、Googleのルールを押さえた記事構成と執筆を行いましょう。

次に、お問い合わせを向上させるための2つのポイントを紹介します。

• 「マイクロコンバージョン」を用意する
• ユーザーの行動に応じたCTAの設置する

準顕在層や潜在層向けの記事が多い場合、そもそも検討フェーズに入っていないユーザーが多く訪れるため、問い合わせにつながる可能性は極めて低いと言えます。

このような記事には、最終的なコンバージョンではなく「マイクロコンバージョン」を設定し、ユーザーと接点を作ることが大切です。

また、ユーザーの行動に応じたCTAの設置も意識しましょう。例えば、ページの最下部に「お問い合わせ」や「資料ダウンロード」などの導線がある形です。文字数が多い場合は、ページの最下部までたどり着くユーザーが少なくなると考えられるため、途中で複数回導線を設置し、目的地に誘導することも有効です。

アーカイブ配信中の同ウェビナーでは、PVを増やすためのコンテンツ制作として意識したいテクニカルな手法や、CV向上に有効なCTA設置の具体的なイメージ、当社が支援した実際の事例における成果を紹介します。

ご興味のある方は、下記リンクよりアーカイブ動画をご視聴ください。

まとめ

CVRの改善には、購買に至るまでのユーザーの変化を逆算し、各フェーズのユーザーの行動や心情にマッチした情報を提供しましょう。

また、PVを増加させるためには、ユーザーを理解したうえでGoogleの評価基準を満たすコンテンツを作ることが大切です。
さらに、ユーザーの目線で最適なコンバージョンを設定することで、CVの向上も見込めるでしょう。

今回のセミナーはアーカイブ配信を行っております。セミナーの内容を詳しく知りたい方は、下記リンクよりご覧ください。