この記事は、お客さんに自社製品やサービスを説明する営業の方や、営業リソースが足りていない経営者の方に向けて、複雑多岐にわたる自社商品やサービスの紹介を動画で行い、営業力を強化することを目的とした記事です。ここでは、成功事例をもとに動画制作のポイントをご紹介します。

動画の成功事例（株式会社アフジェット様）

今回成功事例としてご紹介するのは、商業施設や店舗、工場、オフィスビルなどに設置されているキュービクル（電圧の変換を行う機器）の交換工事を行っている「株式会社アフジェット」様の動画制作事例です。

営業活動における課題

ここでは、アフジェット様が動画制作に至るまでに抱えていた課題から見ていきます。まず、アフジェット様が「キュービクル交換」という専門的な工事をメインとしていたため、お客さん（マンションやビルのオーナー）への説明に時間を取られるという問題がありました。これにより、営業活動において「リソースが足りない」という課題が生じていたのです。さらに、キュービクル交換の内容を知らないお客さんは業者の選定基準が分からないため、アフジェット様の良さをお客さんに伝えられないというもどかしさがありました。

課題解決のために動画コンテンツを提案

「アフジェット様のお客さんにキュービクル交換について認知してもらうこと」から「アフジェット様の顧客になる」までのフェーズに合わせて、「キュービクル工事説明動画」と「会社のサービス紹介動画」の2本の動画制作を提案しました。それぞれの動画の目的は以下の通りです。

キュービクル工事説明動画

■キュービクル工事の基礎知識を解説しお客さんの理解を深める。

■業者選定の基準を紹介し、アフジェット様がサービスを提案する土台とする。

会社のサービス紹介動画

■他社との差別化を図る。

■訴求力・営業力の向上を図る。

そして動画全体の目的として、「同業他社と相見積もりされる際に、動画コンテンツがあることで、お客さんから他社よりも一つ上のステージで見てもらえる可能性がある」ことも伝えました。

商品の認知から顧客になるまでのフェーズの整理

ここからは、お客さんのフェーズに合わせた動画制作とはどういったことなのか、詳しく見ていきたいと思います。

まずターゲットのペルソナを考えます。アフジェット様の場合だと、「キュービクルが故障したため、修理業者を探しているマンションやビルのオーナー」が該当します。次に設備の故障発見から業者選定までのフェーズを考えていきます。この段階でお客さんの思考は「キュービクルって何？」「どういう準備が必要か分からない」「依頼先を早く決めたい」となっているはずです。次にお客さんが移行するのは、「情報収集」のフェーズと考えられます。このとき生じる疑問や課題を解決するためのツールとして必要になってくるのが動画です。この場合、冒頭でもご紹介した「キュービクル工事説明動画」が該当します。

キュービクル工事の知識がなく情報収集をしているお客さんに対して、インフォグラフィックでキュービクルの仕組みを分かりやすく説明しています。キュービクルの取り付けに関しては実際の映像を挿入し、初めての方にもイメージしやすい構成となっています。動画の最後にはCTAとして会社の紹介を入れて、サイトへの遷移を促しています。キュービクル工事の内容を2分ほどの動画にまとめ、事前に内容を把握してもらったうえで、お客さんは業者比較検討へのフェーズへと移行します。ここでのお客さんの思考は「各業者の特徴や費用が知りたい」「どの業者に選べばいいか迷う」「実績や見積りなどで比較して決めたい」等が考えられます。そういったお客さんの疑問や想いに応え、工事会社として選ばれるために自社の強みや訴求点をしっかりと伝えられる動画になるよう、心掛けました。

業者の比較検討のフェーズに入ったお客さんに対して、インフォグラフィックを使った分かりやすい表現で、アフジェット様の強みである、「低コスト」「短納期」「高技術」を端的に打ち出しました。その後会社のウェブサイトへの遷移を促し、見込み顧客の獲得へつなげています。

施策後の反響

オフィシャルサイトへの動画掲載前後2年間を比較すると、お問い合わせ数の45%増加を実現しています。

動画掲載ページの離脱率は約28％と、ほかのページと比べて大幅に低くなっており、お問い合わせに至ったお客さんに関しては、動画掲載ページに3分以上滞在していることが分かりました。このことから、お客さんは動画でしっかりとキュービクル交換工事の内容を把握したうえで、アフジェット様に問い合わせをしていることが伺えます。

このように、動画を活用して見込み顧客を獲得することは営業活動のリソースを削減し、最終的には営業力の強化につながると期待できます。

動画制作の流れ・ポイント

最後に動画制作の工程がどのように進んでいくのか、そのフローと発注する側が知っておくべきポイントをご紹介します。

動画制作のフロー

①オリエン・ヒアリング

②字コンテ

③絵コンテ

④動画初稿（仮ナレーション入り）

⑤完パケ納品

①オリエン・ヒアリング

最初にディレクターとクライアントで、要件や与件を整理します。そこでプラニングの際に決めた目的やターゲットに適した映像表現を決めていきます。アフジェット様の場合、キュービクル交換工事に関して分かりやすく端的に紹介する必要がありました。そのため、視認性の高いイラストやテキストアニメーションを使った、インフォグラフィック動画が適当と判断しました。ここでのポイントは動画の内容を精査してスマートにすることです。あれもこれもと盛り込みすぎると、何を伝えたい動画なのか趣旨がぼやけてきます。

②字コンテ

字コンテは動画の骨組みを意味します。動画の方向性にクライアントと認識のずれがないかをここで確認します。文字数から動画のおおよその尺も見えてくるので、尺の調整も行います。ナレーションの内容もこの段階で入れておくと、動画の完成のイメージが共有できます。ここでのポイントは、ナレーション内容を端的にして分かりやすくすることです。

③画コンテ

画コンテで、デザインやイラストの方向性を確認し、アニメーションの動きを共有します。画コンテで動画内容の最終確認がクライアントと取れたら、編集作業を行います。ここでは、クライアント側で用意する素材の確認を、画コンテ上でも共有することが重要です。そうすることで後々素材が足りないなどのミスを防ぎます。

④動画初稿（仮ナレーション入り）

イラストやテキストに動きを付け、音楽や仮ナレーションを入れて編集します。ナレーション内容に問題がなければ、本番用のナレーションを収録します。ここでは、修正の回数を減らせるよう心掛けます。クライアント側で担当者が複数人いる場合、修正点を社内でまとめてから依頼することで、修正回数を最小限に抑えることができます。

⑤完パケ納品

本番のナレーション収録とMA作業を行い動画が完成します。ここでは、使用するメディアに合わせたデータを納品します。同じ動画でも流すメディアによって動画の規格が変わってくるので、納品データの形式は最初に決めておくことが重要です。

まとめ

動画を使って営業力を強化するためには、お客さんの商品やサービスに対する認知から購入までのフェーズを整理し、フェーズ毎で、お客さんにとって必要な動画を提供することが大切です。適切なタイミングで動画をお客さんに届けることで、営業活動のリソースが削減され、営業力の強化へとつながっていきます。このブログの内容はウェビナーでも紹介させていただいております。資料のダウンロードもできますので、動画制作の参考に是非お役立てください。

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